COMMERÇANTS : Si vous étiez votre propre client…

12 avril 2012 par Eloïse

Le consommateur change et les techniques de vente évoluent, alors comment s’adapter aux nouvelles tendances de consommations et qu’elles sont-elles ?

La CCI de Haute-Savoie proposait d’y répondre lors d’une conférence participative le 3 avril dernier où elle invitait les commerçants à se mettre à la place du consommateur.

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Intervenants et présentateurs lors de la conférence à la CCI de Haute Savoie

Des experts accompagnés de commerçants locaux partageaient leurs expertises et leurs témoignages :

La question du comportement d’achat actuel a été soulevée. Oui, le consommateur a changé depuis ces 5 dernières années. Une raison s’impose : Internet ! Le client d’aujourd’hui est connecté.
L’intervenant, Mickaël Balondrade de Cap Conseil (Société de conseil et de formation pour les entreprises, sur les domaines vente, marketing et communication) décodait pour nous le nouveau profil de l’acheteur : tout d’abord en étant connecté, le consommateur devient connaisseur grâce à la multitude d’informations que diffuse la toile mais aussi aux réseaux sociaux. Il est polymorphe car il entre dans son rôle de touriste, de travailleur, de sportif…ce qui le rend obligatoirement zappeur. Comme il est informé il refuse le consumérisme et s’exprime au travers de chat internet ou de blogs. Ce consommateur est plus exigeant et demande plus d’attention, il aime se sentir unique.
Cette intervention a prouvé qu’Internet est le nouveau lieu incontournable pour vendre ! Même si le commerçant perd des clients avec la vente en ligne, il en gagne parallèlement car le consommateur aime vérifier en boutique, ce qu’il a vu ou lu sur internet. On en conclura qu’il ne faut pas négliger son référencement et sa réputation « virtuels ».

Une fois la question de l’importance d’internet abordée, le débat se tournât vers Nelly Sitbon de Chasseurs d’Influences, pour son expertise des vitrines et de l’aménagement du point de vente. L’idée retenue est de travailler son concept, d’unifier l’image de son point de vente et de ne pas dissocier les vitrines du style de la boutique ou de l’enseigne. Un micro-trottoir nous démontrait que le chaland est très attentif à une vitrine structurée ou une boutique correctement agencée. Nelly Sitbon nous rappelait les règles de construction à suivre pour que l’œil du passant soit stratégiquement dirigé vers le produit en vente. La démarche était ici de soulever l’importance de l’attractivité du point de vente pour renforcer l’acte d’achat.

Côté conseil, Bernard Collaudun, Adoneo (société de conseil, gestion et commercialisation, en hôtellerie, restauration, tourisme.) mettait le doigt sur les nouveaux besoins et envies du consommateur. La morosité actuelle joue beaucoup sur les attentes du client : Il a besoin de se faciliter la vie et de gagner du temps, il veut de l’information instantanée et est demandeur de nouveaux concept. Etant donné la multiplication de l’offre et des points de vente dans la société actuelle, le client sera sensible à un accueil et à une offre personnalisée.

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Mickaël Balondrade, Virginie Flammier, Nelly Sitbon et Aurélie Chaix

Pour appuyer les conseils des experts, nous avons assisté aux témoignages de commerçants qui ont choisi de baser leur stratégie de vente sur la fidélisation du client Flammier Chaussures ) ou la participation du consommateur qui, aujourd’hui, aime donner son avis,( Au pays des Miniz ) mais aussi la diffusion d’information sur le produit car le client devient connaisseur ( La crèmerie des marchés ), ou encore l’invitation à la découverte lors d’évènements privés. ( La Java des Flacons )

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Une conférence rythmée par la participation du public.

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Un public de commerçants attentifs et participatifs.

Les 120 participants à la conférences, commerçants pour la plus part, ont pu analyser et être critique de leur propre commerce. Pour conclure, la visite de « la boutique Exemplaire » leur donnait une vision concrète et simplifiée d’un point de vente stratégiquement idéal.

En conclusion, le consommateur change et les techniques de vente évoluent. Il convient donc de s’adapter aux nouvelles tendances de consommation pour augmenter les performances de son point de vente. Même si le client est connecté et qu’il est en demande d’un commerce participatif, le point de vente reste le lieu où l’on prend plaisir à faire une expérience. Sur le plan matériel,  il convient donc d’avoir une démarche de design global. Oui, le commerce change et le consommateur aussi, mais le commerçant, lui, est-il prêt à changer ?

 

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